Fase 3: propuesta y cierre

El cliente tiene $6.5 MDP. Tu diseño debe caber o plantear alternativas con honestidad.

Estrategia de propuesta

• Tres niveles: esencial (cumple obligatorios), recomendado (incluye deseables), integral (con analítica y auditoría automatizada).
• Precio base en el nivel que cabe en presupuesto; los otros dos se presentan como ruta de crecimiento.
• Separar técnica y económica; matriz de cumplimiento anexa.
• Incluir TCO a 5 años y cálculo de ROI por reducción de merma y robos.
• Ofrecer contrato de soporte desde el día uno (opex), lo que libera capex.

Negociación esperada

• El cliente pedirá bajar 10%: responde reduciendo alcance (ej. analítica de patio a fase 2), no precio.
• Ofrece arrendamiento puro a 36 meses para no consumir todo el capex.
• Fija vigencia de 20 días por tipo de cambio.